Was sagen unsere Kunden?
Ein Spezifikum dieses Landes und des kleinen Büros ist, der Mehrwert von erfahrenen und gut vernetzten Mitarbeiterinnen. Dies versetzt sie in der Lage, mit ihrem gesamten Netzwerk direkt und unkompliziert zu helfen – nicht nur jenen, die den Markt kennenlernen möchten sondern auch denen, die sich konkret niederlassen möchten. Von diesem Netzwerk kann auch der Marktinsider noch profitieren. Es ist einfach gut, dass das Büro da ist.
Kuba ist ein kein leichter Markt, der aber dennoch einiges an Marktchancen bietet. Davon ist Raphael M. DeVol überzeugt. „Die Pharmaindustrie, Biotechnologie, Lebensmittel und Bergbau – das sind vier Schwerpunktbranchen mit Relevanz für den kubanischen Staat. Und in all diesen Bereichen werden Laborausrüstungen gebraucht. Deswegen ist Kuba für uns interessant“, sagt der 43-jährige frühere Basketball-Bundesligaspieler und heutige Generaldirektor der Firma TACC, einem Lieferanten von Laborgeräten, Verbrauchsmaterialien sowie Laborchemikalien.
Die Anfänge des Familienunternehmens mit Sitz in Witten-Herbede in Nordrhein-Westfalen reichen zurück ins Jahr 1962. Damals gründete DeVols Großvater, der Thüringer Glasbläser Karl Schlee, die gleichnamige Unternehmensgruppe, die DeVol heute in dritter Generation führt. Die Schwestergesellschaft TACC (Tecnologia Alemana para Centroamérica y el Caribe, übersetzt: Deutsche Technologie für Zentralamerika und die Karibik) wurde im Jahr 2013 mit dem Regionalfokus Lateinamerika gegründet. Heute ist das Unternehmen in 20 Ländern des Kontinents aktiv.
„Wir haben angefangen, kleine Märkte wie Costa Rica oder Guatemala zu bearbeiten. Irgendwann haben wir uns dann auch mit Kuba beschäftigt“, so DeVol. Auf der Insel ist TACC seit 2015 aktiv; zunächst vertreten durch einen Vertriebspartner. Nach Umstrukturierungen bei dem Partnerunternehmen „haben wir uns entschlossen, all-in zu gehen und selbst ein Büro zu eröffnen.“ Das war 2021 – inmitten der COVID-19-Pandemie.
Damals kam auch der Kontakt zum Deutschen Büro zur Förderung von Handel und Investitionen in Kuba (Delegation der Deutschen Wirtschaft in KubaKuba) zustande. Zwar könne man auch ohne Repräsentanz Geschäfte auf Kuba machen, sagt DeVol, aber eine eigene Niederlassung sei so etwas wie „ein Anker“ in dem kleinen Markt. „Unterstützung ist allerdings wichtig, verglichen mit anderen Märkten ist auf Kuba schon vieles anders. Man benötigt Informationen. Und da war die Delegation Kuba dann entscheidend.“
Man habe ein kleines Beratungsprojekt vereinbart und die AHK einen Leitfaden erstellt, erzählt der Unternehmer. Die AHK Kuba trug damals alle relevanten Informationen zu den Rahmenbedingungen und zur geltenden Gesetzgebung im Zusammenhang mit einer Niederlassungseröffnung zusammen. Im Juni 2021 wurde ein Dossier erstellt, das die dafür erforderlichen Schritte sowie die wichtigsten Informationen für das Unternehmen TACC zusammenfasste.
„Die AHK hat mir den roten Faden hingelegt, an dem ich mich in diesem Prozess orientiert habe“, sagt DeVol. „Beantragung der Handelskammerlizenz, Anmietung eines Büros, Einstellung von Arbeitskräften.“ Den kubanischen Markt kannte DeVol ein Stück weit aus eigener Erfahrung, sagt er, „aber gerade die bürokratischen Prozesse können eine Herausforderung sein. Die Schwierigkeit ist nicht unbedingt, mit den Kunden umzugehen, sondern den kubanischen Markt zu verstehen.“ Und da sei die Delegation Kuba absolut wichtig gewesen. „Denn der kubanische Markt ist sehr speziell und die Mitarbeiterinnen der Delegation sind erfahren und haben fundierte Marktkenntnis, sie kennen alle relevanten Akteure, und haben uns wirklich gut vernetzen können. Der Mehrwert ist groß.“
„Ich hätte das vielleicht selbst hingekriegt“, sagt DeVol, „aber da hätte ich wahrscheinlich wesentlich mehr Aufenthalte gebraucht und mehr Gespräche führen müssen.“ Natürlich wären damit auch höheren (Flug-)Kosten verbunden gewesen. „Die AHK hat damals alles ausgearbeitet, selbst bei der Kontoeröffnung geholfen. Das war ein umfangreiches Projekt – und letztlich zu sehr vernünftigen Preisen. Das Verhältnis aus Preis-Leistung hat absolut gestimmt.“
Heute beliefert TACC vor allem staatliche kubanische Unternehmen wie die Unternehmensgruppe BioCubaFarma im Bereich Biotechnologie, hat Kunden im Lebensmittel- und Zuckersektor, im Bergbau, und arbeitet darüber hinaus mit internationalen Organisationen wie der Panamerikanischen Gesundheitsorganisation (PAHO) oder dem World Food Programme der Vereinten Nationen zusammen. Der Kontakt zur Delegation Kuba ist auch nach der Eröffnung der Niederlassung in Kuba nie abgerissen, sagt DeVol. „Wir tauschen uns regelmässig aus. Ich spüre eine große Bereitschaft, einander zu unterstützen, insbesondere vonseiten der Delegation Kuba. Das ist alles sehr positiv.“
